недвижимость

Презентационная встреча с клиентом и заключение договора о сотрудничестве
- Изучение потенциальных клиентов
- Презентационная встреча с потенциальным клиентом
- Качественная презентационная встреча
- Преодоление возражений
- Просьба о заключении договора
- Доведение презентации до логического завершения
-потенциальные клиенты - это люди, которые заинтересованы в получении оказываемых вами услуг. Однако потенциальные клиенты, как правило, предполагают, что все агенты - одного поля ягоды. Они даже не подозревают о том, что агенты обладают разными навыками, применяют различные методики и исповедуют разную философию, благодаря чему достигают совершенно различных результатов работы.
-Слишком много клиентов рассматривают агентов с точки зрения потребителя. Товар - 1т переменная, тяжело дифференцируемая субстанция, и его выбор основывается, прежде всего, на цене. К примеру, несколько дней назад я был в супермаркете и положил в свою тележку связку бананов по цене 79 центов за фунт. В соседнем отделе я увидел бананы другого сорта по 39 центов за фунт. Догадываетесь, что произошло? Я вынул 70-центовые бананы из тележки и положил в нее бананы по 39 центов. Торговая марка, когда цена товара дошла до [40 центов за фунт, для меня не имеет значения. Это - пример потребительского мышления. ; Слишком часто агентов по недвижимости воспринимают как связку бананов, т.е. с позиции потребительского мышления. Каталоги объектов недвижимости, которые большинство [агентов предоставляют своим клиентам, похожи друг на друга, как две капли воды. Поэтому неудивительно, что потенциальные клиенты выбирают своего агента, руководствуясь максимально рекомендуемой ценой продажи и самым низким уровнем агентских комиссионных. Материал, представленный в этой главе, поможет научиться работать так, чтобы потенциальные клиенты могли выделить вас из толпы других агентов. Вы узнаете, каким образом следует выделить свои отличительные характеристики и доказать свою конкурентоспособность, представляя себя потенциальному клиенту.
-Успешная демонстрация своих личных качеств в значительной степени регистрации сделок недвижимостью обусловлена вашей предварительной работой. Большинство агентов приходят на встречу плохо подготовленными и не имеют ни малейшего представления о потребностях, пожеланиях и ожиданиях потенциального клиента.
-принятия решений о покупке или продаже недвижимости. Кроме того, вы оцениваете вероятность получения дохода при сотрудничестве с данным потенциальным клиентом. Заблаговременно определив, какие клиенты принесут вам комиссионные, а на каких придется зря потратить время, вы повышаете вероятность общего коммерческого успеха своей деятельности.
- Для определения ожиданий клиента от сотрудничества с вами. Каких услуг ожидает клиент? Чем он руководствуется, покупая или продавая недвижимость? Существуют ли противоречия между вашими точками зрения? Сможете ли вы убедить клиента в том, что ваш подход лучше, чем его предвзятое мнение о том, как агент должен представлять интересы заказчика? Готовы ли вы отказаться от сотрудничества в случае обнаружения неустранимых противоречий? Единственный путь к получению ответов на эти вопросы заключается в том, чтобы выяснить точку зрения потенциального клиента до презентационной встречи.
-Прежде чем проводить презентационную встречу, постарайтесь определить, какие возможности она вам даст. Для этого проанализируйте ответы потенциального клиента на предварительные вопросы. Их рекомендуется задать по телефону, когда вы согласовываете время проведения презентации. Во время личной встречи с потенциальным клиентом задавать эти вопросы уже поздно, поскольку презентационную встречу необходимо подготовить на основе пожеланий клиента.